课程回顾｜《商业计划书写作与路演技巧》创客空间x清创汇智

　　清创汇智创新创业研究院+清华大学创客空间联合推出的“创新创业系列课”之《商业计划书写作与路演技巧》干货出炉！

　　本期创新创业系列课程之《商业计划书写作与路演技巧》，授课导师为清创汇智创新创业研究院执行副理事长、汇智资本创始人、中国青年创业导师、资深大学生创业导师及评委林惠君老师。

　　本期课程通过站在资深创业导师角度，结合投资人主要关注视角介绍word版本以及ppt两种不同版本的商业计划书写作基本逻辑，主要思路、以及介绍在不同创新创业大赛路演时候技巧解读，通过实战案例经验解读分享为各位前来听课的同学进行深入解读。

　　“创新创业系列课”是清创汇智创新创业研究院和清华大学创客空间协会共同推出的课程。相信同学们一定可以在这个系列课当中学到很多关于创业领域的知识，期待未来和清创汇智有更多的合作。

　　商业计划书是一个全方位的项目可行化分析，主要作用是面向投资人或者合伙人展示自身的创业潜力和价值，他们通过计划书从而对企业和项目做出评判，从而使企业获得融资或者其他目的。

　　不仅是向投资人讲述自己的创业故事，更重要是对自己的idea的梳理，通过不断地思考打造完善自己的商业思路，通过一步步的迭代来完善自己的商业模式，通过BP架构的搭建去分析市场情况，找到用户和切入点，明确产品的逻辑与业务方向发展路径。同时，在搭建团队的时候，制定一些资金的规划和使用，通过落实去检查自己的构思是否可行，帮助你改变一些想法从而降低试错率，撰写及修改BP的过程是每位创业者的必修之路。

　　路演用到的BP基本是ppt的形式， ppt有利于对项目整个信息的浓缩、借助图片及文字的提炼，短时间快速了解项目核心想展示的内容。而word版本的计划书更多的是辅助材料和融资的调查，特别是一些政策申请的时候需要提交的版本，投资人在进行细致调查的时候也是需要提供word版本的，同时一些比赛也是要求提供word版本的商业计划书。无论是ppt还是word建议都要有所准备。

　　一般投资人阅读一份BP平均时长大概3-5分钟，而大赛时间如果是十分钟的时候，建议路演PPT准备20页左右，同时注意美工排版，信息内容点到为止宜简洁。

　　在书写BP的时候尽可能去思考这些问题，逻辑性是十分重要的，这也是整理自己思路的切入点。

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　　团队介绍要把核心成员的背景相关经历都展示出来以及以及个人能力价值的体现，一个好的团队构成是能力互补，具有管理型的领导性人才，又有技术型的人才，以及市场运营人才。

　　市场分析这部分，我们要讲清楚需求点在哪里，有多大容量，这是一个创业洞察的关键，同时产品介绍部分也就是核心，这部分要讲清楚技术的特点在哪里，有哪些壁垒同时自身优势是如何，无论是技术还是资源渠道需要展示清楚。

　　BP内容大致归类为四大组成部分：行业分析、项目亮点、项目格局和运营管理。想清楚按照这四点去思考如何撰写，既然主体框架说明清楚了，那么该怎样去着手写一份商业计划书呢？

　　开篇用一句话介绍清楚项目的定位，然后提出问题，也就是目前市场的痛点是什么。通过政策解读，市场容量说明白我们将会有什么样的机遇为市场分析。接下来引入到解决方案也就是产品介绍，以及特色产品是如何进行盈利这部分的商业模式以及竞品分析梳理清楚，让别人看到我们的创新之处。拥有这些技术和产品之后接下来进一步验证项目是否值得投资就需要看团队构成，所以注意将荣誉奖项写上。谁来做事情是很重要的，以及如何去拓展市场，有什么样的布局和远见规划，发展阶段如何去管钱以及用钱，项目是需要启动种子轮还是天使轮等等。以及最后总结的时候记得点题，安排上自己的愿景slogan，加上自己的联系方式或邮箱。

　　一开始的时候一句话介绍产品，或者是通过slogan展示定位告诉别人我们是谁，我们做什么，致力于解决什么样的问题，让大家知道你是干什么的。这其实也是一个赛道的选择，通过直接快速组织好语言的方式吸引投资人的目光。特别是比赛的时候评委看了很多项目之后可能关注的重点就是你的项目重点，讲清楚自己的BP无论是在路演打分的时候还是下次见面谈融资都是印象分值。

　　分析市场痛点和容量有多大，投资人希望看到的是一家具有良好的成长潜力或者是市场规模足够大的公司。一般情况下，我们先进入市场分析特别是路演的时候，评委是需要在短时间内知道你在解决什么问题，或者是解决一类人群的某方面未被解决的痛点，以此出发应该从宏观上分析市场规模容量以及政策驱动，微观上看竞争格局，行业在做的或者不足以及存在的痛点。也可以通过举例或事件说明更能生动概述出市场机遇，以及包括很多市场机遇是因为政策驱动所产生的不能忽略，所以市场分析或者是行业的认知是每一个创业者终身学习的要点。最后提醒一下数据来源也要标注好，细节把握也要注意到位。

　　这个模块就是告诉投资人或者评委我是怎么去解决这些问题的，我呈现的产品方案的内容是怎样的，具备的创新亮点与重点要去标记出来。路演的时候这部分章节都是比较重要的，所以讲解花费的时间也相对多点。加上案例或者成果展示标记出创新点，偏技术类的项目通过参数对比等内容直观凸显技术的核心，偏文创类的或者模式型的需要罗列内容类别及差异，都建议用图片或者场景化展示产品及服务，这比文字描述会更加生动些。当然在现场路演的时候条件允许可以把产品带到现场会更加直观，这比让投资人想象会更加清晰可触。

　　这部分就是在介绍商业模式的前或后来进一步了解项目优势所在。通过对标国内外的竞争对手差异化情况给出数据化说明，这里需要提醒大家不要吹嘘自己打击别人，要学会客观评价，具体情况具体分析。面对数据对比分析要要严谨对待，避免绝对化的字眼。雷军曾说过当你的模式是ok的时候一定要注意你的对手，假如对方找了技术人才及资本加持的话是否快速对自己形成威胁。创业要居安思危，注意市场竞争动态，提前设定好发展战略及保护好知识产权，从多方面包括构建壁垒形成自己的护城河。

　　这可以说是盈利模式，你需要在这里展示公司的盈利模式以及告诉投资人说明你的项目盈利点的空间。这时候尽可能大胆去想象，把未来有可能赚钱的思路都去思考。思考自己项目整个发展历程和迭代期间不断会接触到的盈利方向或者说赚钱的机会，如产品销售、广告流量、商家分层、增值服务等。其中一个思路是把客户分成不同的阶段去想象我们会有哪些商业模式，之后分阶段去实现增值可能性。同时还是提醒大家业务模块还是不太建议齐头并进什么都去做，早期的创业团队还是非常讲究切入点的，并且尽可能聚焦会更好。同时商业模式并不是一成不变的，之后可以根据自身的发展去进行迭代和完善。

　　较为硬核的科技类项目或者是tob的项目，可以侧重去讲一些案例合作来说明目前的资金现状或者增值空间，有些行业属性就决定了你的推广方式。如果是toc的项目其实很多时候会结合商业模式整合去表达的。比如如何获取流量以及创新的营销点是什么，比如是情感营销、公益营销、事件营销等等，在这个板块讲清楚自己的市场以及思考行业上下游的关系，如何去进行捆绑等以便自身更好存活下去。

　　决定一个公司能否走向成功，团队起到决定性因素，早期投资很多时候都是投资团队的价值。一个凝聚力超强的团队哪怕是个小项目也能做的很有起色。

　　第一点是强，团队实力通过背景，工作经历以及学术研究等方面凸显；第二点就是互补，一个团队里面的人物是否能够在各自的领域，专业的人干各自专业的事以及互相进行互补。同时注意下团队背后资源的体现也是难能可贵的，这部分也建议表述出来。

　　提前设计好股权分配避免未来不愉快的利益纠纷，创业有太大变数，很不稳定，所以对于创始团队把握控制权的极其重要。在股权分配参考值上拥有67%为完全控制权，51%为 绝对控制权，34%为相对控制权等，并不是每个人都适合当ceo的，ceo需要做到的就是“找人找钱找方向”，遇到很多困难情况的时候要拍板决策及承担压力，带领大家砥砺前行，所以建议创始人早期时尽量保留控制权。同时设立期权激励机制非常有必要，如约定4年的期限，每年兑现四分之一或者是任职满2年兑现50%，三年兑现75%，四年100%，这是为了预防短期投机行为，未来在公司招贤纳士时用于激励，留着关键人才。

　　融资启动尽可能提前半年以上就要准备，融资是有周期的，所以一定要把握好时间节点。以及早期融资估值没数据的时候可以参考同类行业的情况，同时不要太纠结估值的问题，遇到一个懂你项目的投资人及能对接一定的市场渠道是很有价值的，第一轮有资本进来之后对之后融资有一定的背书作用，但是切记注意不要估值过高，让出太多股份。

　　注意时间分配，注意评分细则，哪怕是线上答辩也要仪容仪表，及其说话流畅以、自信等细节方面就是需要大家多加练习。台风很重要，很多时候路演就像是一场表演艺术，适当将自己的长处优势发挥出来，或者幽默，或者会扔包袱，让别人记住你这就是展现你的人格魅力所在的。

　　在创业道路上有志同道合的小伙伴和你一同前行是一件幸运的事，要时刻对市场有敬畏之心，保持学习的状态。计划书或者路演是没有绝对的标准的，最终要做的就是把故事讲好，多加练习。创业就是一场修行，在不断地学习和实践中成长。

　　《清创汇智创新创业系列课》面向高校青年创业学子，夯实启迪创意、激发创新、培养创业人才的三创融合的创业教育模式，通过创意寻找、团队组建、市场分析、商业计划、路演技能等知识讲授，在交流实践中学习，在学习中辅导项目推进，培养创企精神。

　　课程采取线下训练、线上专项辅导的方式，同时邀请优秀的创业导师、创业者、投资人，围绕创业方法论、创业经验、投融资等方面支持项目实战落地。帮助青年创业者学习创业知识、开拓创业思路、融入创业实践，提升创业者的创造力、想像力、领导力、行动力。

　　致力于建立高校、产业、政府、投资界相互协作的培育体系，面向青年创业者打造创新融合、创业实训、专项培育的创业教育孵化生态。

　　平台以公益性及商业性结合围绕创业相关领域（发布创业时讯、赛事活动、创业课程、项目孵化指导，创业实训调研、创业项目库、创业人才库、投融资对接、市场合作指导、政府落地对接，资源匹配、创业咨询等）线上线下活动

　　通过政-产-学-研结合培育创业企业、促进投融创新、解决产业技术升级难题、引领科研成果有效转化及项目落地，形成一个青年创业者联盟、创投基金、高校与地方政府互利共赢的生态圈。

　　目前已经成功培养出墨狄机器人、青橙网络自动评测系统等创业项目。清华创客空间秉承“动手造万物，人人皆创客”的社团宗旨，为同学们搭建创意分享空间，建立跨界协作桥梁，提高动手创造能力，鼓励同学们发扬创新实践精神，积极创造，勇于创业。